Neuromarketing: el lado oculto del proceso de compra

Las compañías siempre están en la búsqueda de más clientes para aumentar sus ventas y, por ende, sus ganancias. Pero ¿cómo pueden conocer mejor a sus prospectos para ofrecerles un producto o servicio que sea la solución ideal a un problema específico?

Uno de los principales objetivos de las empresas es posicionar sus marcas en el top of mind de las personas, a fin de convertirse en referentes dentro de un mercado. No obstante, el mundo está saturado de publicidad física y virtual.

Por eso, con el propósito de distinguirse para atraer más clientes y lograr que permanezcan, las empresas están explorando el neuromarketing, mediante el cual es posible conocer el comportamiento de las personas mientras compran.

De acuerdo con Gerald Zaltman, director del Mind Institute de Harvard, el 95% de las decisiones involucradas en el proceso de compra se toman de manera inconsciente.

¿Qué es el neuromarketing?

El neuromarketing estudia las decisiones que las personas toman antes, durante y después de comprar un producto o servicio. Su objetivo es identificar las áreas del cerebro que se activan durante este proceso.

A través del neuromarketing las compañías detectan los deseos, necesidades y motivaciones de los consumidores, a partir de lo cual pueden prever lo que estos necesitan o creen que necesitan.

El neuromarketing capta indicadores neurológicos, psicológicos y fisiológicos, que pueden ir desde la actividad neuronal hasta el movimiento de los músculos de la cara, el lenguaje kinésico, los latidos cardiacos y el sudor. Para ello se vale de los siguientes medios:

• Electroencefalogramas.
• Electrocardiogramas.
• Electromiogramas.
• Resonancias magnéticas.
• Sistemas de eye-tracking.
• Estudios de la respuesta orgánica de la piel.

De hecho, los resultados del neuromarketing permiten mejorar la conversión de los productos y servicios de una marca, junto con la monitorización de la conducta de los consumidores, que puede ser administrada mediante un CRM (Customer Relationship Management, por sus siglas en inglés).

Mediante el neuromarketing es posible adelantarse a las decisiones de los clientes o prospectos y orientarlos a cerrar la compra.

¿Cómo puede aplicarse el neuromarketing?

Además de observar e interpretar a sus clientes y prospectos, las empresas tienen que aprender a comunicar lo que aprendieron al respecto, para lo cual pueden usar las siguientes técnicas:

• Storytelling. Es la habilidad para contar una historia de manera atractiva y emocionante; aplicada a los negocios tiene un potencial persuasivo hacia el cierre de una compra, puesto que crea una relación más cercana entre la empresa y el cliente.
• Contenido de valor. Antes de intentar vender es necesario ofrecer información que ayude, informe y entretenga. Esto ayuda a formar relaciones de confianza e incluso una comunidad.
• Ganchos mentales. Son estímulos que llevan a las personas a comprar rápidamente. Por ejemplo: la prueba social, que crea una tendencia y por lo tanto es fácil de seguir; la escasez, que comunica una oportunidad que debe tomarse ahora; y la exclusividad, que brinda la sensación de ser parte de un grupo selecto.
• Psicología de los colores. La paleta de colores de una marca es clave para la percepción que el público tiene de ella. Por eso es clave que las empresas investiguen a qué sentimientos y emociones están ligados los colores, y con base en ello elijan los más adecuados a sus objetivos de negocio.

¿Ya aplicas neuromarketing en tu empresa?

Ahora más que nunca las empresas quieren conocer más a fondo los estímulos que afectan las decisiones de compra de las personas.

Ese conocimiento más exhaustivo y profundo de los deseos y las necesidades de la gente permitirá segmentar de manera más precisa los mercados, las industrias y los productos y servicios. Así, los estímulos para incitar a la compra serán más sutiles y menos invasivos.

Si bien cada persona es diferente, mediante la aplicación de neuromarketing en su comunicación publicitaria las empresas aprenden a identificar patrones generales durante las distintas etapas del proceso de compra, a fin de consolidar sus marcas y aumentar sus ingresos.

¿En tu empresa conocen de manera amplia las necesidades y los deseos de sus prospectos y clientes? ¿Has utilizado alguna técnica de neuromarketing? En caso de que sí, ¿cuál te ha funcionado más?

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